Лидогенерация в крупном b2b: рассинхронное плавание

Итак, почему, когда все-все-все с точки зрения маркетинга сделано правильно и работает, поток лидов ворвался в двери офиса, конечная конверсия в сделки не растет или даже грустно падает.

  1. Не хватает ресурсов на отработку
  2. Продавцы не умеют отрабатывать едва теплящийся интерес
  3. Пресейл штампует типовые ТКП
  4. Входящие запросы несут в себе мелкие невыгодные проекты
  5. Система мотивации не настроена на привлечение новых клиентов, «доить» старых выгоднее
  6. Производство выдает высокие ценники, не умея работать на рыночных условиях
  7. Клиенты требуют гибких подходов и бизнес-моделей
  8. Слишком длинные циклы сделок не дают возможности корректно проанализировать результативность

Когда клиент приходит из обычных каналов лидогенерации, приходит он с уже сформированной потребностью. Там уже будет готовое ТЗ, плюс/минус определен бюджет, сформулированы требования к системе. По такой схеме можно оптимистично рассчитывать в среднем на 30 миллионов в год. И без внятных перспектив на последующие годы.

Безусловно, если клиент крупный, перспективы есть. Но их еще нужно вытащить, очистить, просчитать и потом реализовать. Так имеет ли смысл тратить время на отработку проекта в десять раз меньше, чем нам бы хотелось? Маркетолог скажет ДА!, проведет по воронке и будет раскачивать клиента, просчитывая его как отдельный рынок, понимания сколько и по каким направлениям там можно заработать.

Нет!, скажет вам сейл. Слишком маленький бюджет. Или жесткое ТЗ. Или «заточено под конкурента». Вот диагнозы с которыми из воронки пулей вылетают вполне себе перспективные лиды. И сейла тоже можно понять. У него на кончиках пальцев контракты, которые поступили в разработку год-полтора назад. А тут надо потратить кучу времени, с непонятным результатом. Работа на будущее, скажете вы? Нет. На будущее он будет развивать свои имеющиеся аккаунты. Вот здесь и должна происходить синхронизация модели продаж с маркетинговой стратегией. Что выбирает компания? Аккаунт-маркетинг или активную лидогенерацию? По каким каналам, в каких количествах? Что продает, а что прячет под прилавок? Кто и сколько денег получит за каждого нового клиента. А если купят 1 пуговицу?

Нет синхронизации – нет конверсии.

Site Footer