Над пропастью во лжи: разница между проданным и сделанным

Давненько Профессиональная Деформация не выходила на связь. Круговорот рабочих вопросов засосал авторов буквально по самые уши. И вот что интересно, пока мы работали в разных местах, блог этот был поводом поделиться друг с другом болью и наблюдениями. А теперь, собравшись в одном офисе, мы уже можем за чашечкой кофе поржать над своей работой, удивиться уровню подрядчиков, посетовать на косяки журналистов и пофантазировать на тему великого будущего цифровой трансформации всего и вся.

Но раз уж мы начали выносить сор в публичное поле, надо найти в себе силы продолжить. В конце концов, ничто так не упорядочивает мысли как их формулирование и публичное изложение. Напомню, здесь мы пишем про маркетинг и коммуникации в B2B, а если уж совсем точно, то про маркетинг в ИТ.

Сегодня про подрядчиков в проектном бизнесе. То есть про то, что когда ты покупаешь не товар и даже не услугу, а длинный масштабный проект, то вляпаться в говно можно на любом этапе его реализации. Уточним, что мы будем говорить не про тендеры. По нашему мнению, высшая степень профессионализма заказчика состоит в том, чтобы вляпаться в говно как можно раньше. В идеале настолько рано, чтобы успеть безболезненно отказаться от услуг подрядчика и выбрать другого. Самые слабые места в проектом бизнесе – передача проекта между подразделениями. Причем чем ближе к началу, тем глубже пропасть.

На жизненном примере это выглядит так: от того, что продает сейл, до того что готов пообещать пресейл – пропасть. Как только клиенту она стала видна – подрядчика в сад, ищем дальше. Вероятность положительного исхода 0%. Совсем ноль. Только ноль. Хорошо если в минус не уйдете из-за потерянного времени и вложенных собственных ресурсов.

Между пресейлом и производством – каньон, который перепрыгнуть нельзя, но узкие хрупкие мосты все же допустимы. Если проект добрался до производства, то шанс на реализацию вырос до 50%. После передачи в тестирование с вероятностью 70% проект ваш успешен.

Горько и больно анализировать прохождение своих лидов по воронке, когда заранее знаешь процент отвала на стадии пресейла. А вот наблюдать за этим процессом в качестве клиента оказалось очень забавно. Если оставить за скобками потерянное время, то история поиска подрядчика на разработку сайта была смешной и поучительной. Расскажем ее в следующем посте и раскроем агентство, которое очень старательно обещало жениться в лице обаятельного сейла и очень забавно слилось на этапе согласования договора.

Site Footer