Маркетинг стучится в двери. Клиенты

По моим наблюдениям, не более 50% компаний эпизодически реализуют проекты с вовлечением маркетинга в полноценный диалог с клиентом.
B2b-компаниям необходим прямой контакт между маркетингом и клиентом. Часто коллеги из смежных подразделений думают, что мы влезаем в процессы продаж и аккаунтинга от безделья, любопытства или ради самоутверждения. Однако трудно найти маркетолога, который с радостью поскачет к клиенту и будет вести задушевные разговоры. Такие сразу уходят в продажи, где им самое место. Типичному маркетологу хочется забиться в угол с кофе, считать деньги конкурентов и размышлять как бы оттяпать кусок побольше. И даже пиарщики, открытые для коммуникаций, неохотно вылезают из привычной тематики и тусовки.

По моим наблюдениям, не более 50% компаний эпизодически реализуют проекты с вовлечением маркетинга в полноценный диалог с клиентом. И только 20% делают это на регулярной основе. А зря. Допуск маркетинга к «телу» выбивает из зоны комфорта сразу несколько функциональных блоков. И дальше начинается все самое интересное и полезное для бизнеса.
1. Контроль качества работы продавцов и аккаунтов. Как будто есть хоть один человек, способный признаться, что наобещал невыполнимых вещей и не справился с управлением командой. Все концы в воду, а потом бац! – и клиент отвалился. В большинстве случаев, если подключиться вовремя, то все можно исправить.

2. Страховка на случай попытки менеджера увести клиента с собой. Распространенная история и очень грустная: готовят заказчика к проекту силами одной компании, а делает его уже другая. Надо признать, что с повсеместным внедрением конкурсных процедур стало больше порядка. Зато теперь сплошь и рядом продавцам стало не хватать педантичности. Так вот знать лично всех важных персоналий, и вести аналитику по конкурсам с причинами провалов – задача для маркетинга.

3. Повышение качества работы маркетинга. Будучи ближе к полю боя, маркетологи начинают смотреть на свои задачи с более практичной точки зрения и меньше витают в имиджевых облаках. Плюс сам факт вмешательства в чужие процессы требует безупречной отладки своих.

4. Сбор, фиксация и анализ актуальной информации и обратной связи. Продавцы может и имеют все эти данные, но систематизировать и делать обобщенные выводы им просто некогда. На помощь придут Чип и Дейл. И пиарщица Гаечка.

Как мне однажды сказал директор по продажам: «Давайте каждый будет сидеть на своей поляне и спокойно работать, тогда нам всем будет хорошо». Спорить трудно. Нам будет действительно хорошо, настолько, что профессиональная деменция уже стучится в двери. Проблема только в том, что зарплату и бонусы платят не за то, чтобы «нам» было хорошо, а за результаты. И они эти тем выше, чем дальше находятся от зоны личного комфорта.
10 июля/ 2017

Made on
Tilda