Взаимные обвинения и маркетинг

Крупные B2B контракты заключаются «на небесах». Как не обнаглеть и быть полезным в такой парадигме.
Ну как минимум 80% контрактов не имеют отношения ни к открытому тендеру, ни к случайности. Большие боссы что-то перетёрли, распределили нули, а дальше в игру вступают исполнители. Тут начинается моё любимое: исполнители знают, что не получат пинка под зад ни при каких условиях, ведь все обговорено. Поэтому они работают в лучшем случае как умеют, в худшем — как придется.

Знает это и проектная команда со стороны клиента. А еще она знает, что в случае чего их шеф, замотивированный не только профессионально, вставит пиздюлей именно своим. Начинаются взаимные обвинения со стороны команд, перекладывание ответственности, желание сделать «тяп-ляп», лишь бы как-то работало.

Это я все к чему? А к тому что в b2b ключевыми носителями ценностей бренда являются сотрудники. И пофигизм исполнителя на «спущенном сверху» контракте несет огромный репутационный риск.

Глазом моргнуть не успеете, как рынок будет смаковать подробности. Чтобы защитить имидж своей компании и не подмочить репутацию достойного подрядчика мало классического набора инструментов маркетинга и пиара.

Обязательно нужно добавить вот что:
1
Соблюдение строгой конфиденциальности любых «нежных» и «дружественных» договоренностей. Не надо сотрудникам знать, что никто их не вышибет из клиента, пусть стараются.
2
Культивирование равного отношения ко всем клиентам.
3
Контроль хода проекта ТОП-менеджментом. Причем в неявном виде. Надо знать, что происходит в любой момент времени, чтобы не допустить большой драки на выходе.
4
Недопущение злоупотребления административным ресурсом. Вот это вот: «Ну че там твои опять фигней страдают, пусть уже подписывают акты, а мы в январе доделаем». Ни черта вы в январе не доделаете, не обманывайте себя.
5
Проведение аудита удовлетворенности клиента на всех уровнях, не ограничиваясь управленцами.
6
Адекватная ценовая политика. Печь булки по 1000 рублей за штуку при себестоимости 5 рублей и делать вид, что все ок – маразм. Рано или поздно кто-то из журналистов докопается до правды, оно вам надо?
7
Не пиарить проект до завершения, или хотя бы до закрытия значительного этапа. Пиар «подписания», «старта», «запуска» и прочих телодвижений вообще тема скользкая. Результата от информационного «пшика» мало, а риск облажаться высок.
10 февраля/ 2017

Made on
Tilda