Отраслевое продвижение

Когда отраслей в хозяйстве несколько, то и работа в маркетинге кипит по всем направлениям. Но бывает так, что стоит задача выйти за рамки базовых сегментов
Даже снизив ценник, пролезть в новую отрасль крайне сложно. Себестоимость проекта там, где нет опыта и высок процент ошибок, будет намного выше, чем у нишевого исполнителя, поставившего задачу на поток.

В этом случае часто принимается маркетинговая стратегия размывания отраслевой экспертизы. Так дешевле и быстрее. Вроде как мы сейчас замаскируем, что только в одном месте умеем на 5+, напишем общие слова про то, как наши решения востребованы и вперед – готовы работать везде. Широкими мазками набрасывается позиционирование, не подкрепленное проектами. Дальше стартует маркетинговая программа на захват новой аудитории и провал на стадии пресейла.

Чтобы этого избежать, маркетингу не стоит отказываться от полноценного отраслевого позиционирования. Вместо того, чтобы мусолить округлые фразы по сайту, лучше добавить детально проработанный контент по новым сегментам. Главное, не забыть про предварительную аналитику. Нарыть можно любые данные, начиная с отраслевых трендов и потребностей, заканчивая выручкой конкурентов в сегменте. Единственная проблема – расчет емкости, который просят продавцы, выходя в незнакомый сегмент. В b2b, где граница между продуктом, услугой и консалтингом размыта, считать объемы рынков — примерно, как гадать на картах. Чем в конечном отчете общее формулировки и меньше деталей, тем ближе к истине. Если средства позволяют, то сильный подрядчик сможет дать более-менее адекватную оценку.
Набраться уверенности в новой отрасли помогут партнеры. Всегда можно найти компанию, которая в нужном сегменте работает давно и успешно, но не является прямым конкурентом. Совместная маркетинговая программа пойдет на пользу обеим сторонам, и если взять на себя большую часть организационных хлопот, то в ответ можно смело просить ценные знания об отраслевых процессах и нюансах.

Выход в новые сегменты не готовится «на коленке». Если корпоративная стратегия ведет далеко за привычный горизонт, то не обойтись без увеличения бюджета. Качественная аналитика, специализированный контент и отраслевые мероприятия – вот то, что поможет на первых этапах. Искать общения с представителями сегмента, дружить с коллегами по несчастью и собирать информацию везде, где возможно. Без серьезного подхода, не стоит рассчитывать на значимый результат.
28 августа/ 2017

Made on
Tilda