По ту сторону продаж

Выход из зоны комфорта: как маркетолог пришел на пресейл и открыл третий глаз.
Маркетолог, как и любой офисный «трудяга» стремится к комфорту. Чтобы тепло, уютно, кофеек, говна на голову поменьше, и чтобы делать преимущественно любимое. Кому буковки, кому бантики, кому циферки. Если приложить немного фантазии, то можно подогнать kpi и убедить всех вокруг в результативности.

Когда начинает распирать от чувства собственной значимости, стоит немедленно отправиться на передовую. В нашем случае — на встречу с клиентом. Вы сразу поймете, что усилия маркетинга обнуляются, как только состоялся контакт на уровне экспертизы и за дело взялся продавец. Бренд, имидж, позиционирование — это важно пока клиент присматривается к компании и находится на верхних уровнях воронки, но на пресейл влияют другие факторы:

• Спущенность контракта «сверху»
• Близость знакомства
• Тонкая настройка продуктового портфеля под клиента
• Смекалочка
На одной из таких встреч, например, выяснилось, что пакетное предложение, которым компания гордилась, не сработало. По словам потенциального клиента, мы были уже пятые в том месяце. Не знал он также ничего про нашу экспертизу из СМИ — не читает, занят своими делами. Сувенирку в руках не держал, буклетов не видел. И пришел этот клиент через личные контакты продавца. После таких встреч долго гложет чувство профессионального бессилия.

Лучше всего на этапе личных встреч работает смекалочка и импровизация. Отбросив пакет из стандартных решений для отрасли, и начав разговор «за жизнь» продавец узнает, что действительно беспокоит клиента. Да, как раз то, что очень трудно исполнить, что, скорее всего, будет низко маржинально, но это уже другая история.

Участие в такой встрече не перевернет жизнь маркетолога, но заставит пересмотреть свое отношение к работе. Обычно результаты бывают примерно такими:

• Общаться с продавцами становится проще, т.к. их работа теперь понятнее

• На ТОП-менеджмент хочется молиться, т.к. без их связей компания не заработает даже на туалетную бумагу

• Мероприятия — лучшее в маркетинге, потому что минимизируют путь к той самой личной встрече с клиентом

• Продуктовый портфель не имеет ценности сам по себе, зацепить может только персонализированное предложение

• Презентационные материалы — то к чему стоит приложить максимум времени и интеллекта. Полюбите их, не стесняйтесь проявить фантазию и подкинуть пару идей сейлзам на проработку

Ходите с продавцами на встречи не реже чем 1-2 раза в квартал. Попробуйте сходить без них. Попробуйте продать, в конце концов. Возможно после своей первой продажи вы быстренько подготовите план сокращения маркетинга.
6 марта/ 2017

Made on
Tilda