Претензии продавцов к маркетологам

Претензии продавцов к маркетологам не меняются во всех трех измерениях бизнеса: время, отрасль, масштаб компании.
В начале года большие боссы ставят большие задачи, под эти задачи маркетинг планирует и реализовывает большие активности. Дальше рассмотрим два варианта.

1. Маркетинг тупой = результата нет. Продавцы пеняют, что мол они с ног сбились, но без толкового маркетинга шансов покорить рынок нет. Вот они бедняжечки едва-едва наковыряли контрактов на уровне прошлого года.

2. Маркетинг норм = результата нет. Но здесь интереснее. Маркетинг отчитывается: индексы пошли в рост, посещаемость зашкаливает, лиды как из рога изобилия. А клиентов новых как не было, так и нет. И снова продавцы скромно излагают претензии:

- нас никто не знает
- кто нас знает не понимает, чем мы можем быть полезны
- лиды, переданные в работу - холодные, как сердце твоей бывшей.

Самое обидное, что виноватых нет, каждая из сторон хорошо сделала свою работу, только вот о том, что значит «хорошо» они заранее не договорились. На российском рынке подобная ситуация тянется годами во многих компаниях. Популярный способ решения – обвинить одну из сторон и «усилить». Так и «усиляют» то продажи, то маркетинг, а долгожданный результат не наступает.
Чтобы продавцы смогли монетизировать результаты маркетинга всего-то и нужно выполнить 5 условий:

1. Управление из одной точки, вплоть до объединения подразделений. Хотя бы до достижения первых показателей за оба направления должен отвечать один человек. Это избавит от взаимных претензий и обвинений.

2. Четкая сегментация. Работать всем на одни целевые группы, вплоть до сужения на конкретные списки клиентов. Если ресурсов мало, то эффективнее их сосредоточить на одной перспективной полянке, чем тихонько пукать то на одном, то на другом поле.

3. Проработка единого процесса наполнения воронки и прохождения через нее. Таким образом, чтобы передача из маркетинга была максимально контролируемой. И никаких: «клиенту ничего не нужно, он вообще просто так пришел на тот круглый стол». Уважаемый продавец Вася! Клиент не домохозяйка и не студент, он не ходит просто так пить чай.

4. Детальная проработка продуктового портфеля и его описание. Уважаемый, маркетолог Аня, отложи свои пакетики и ручки и сначала помоги продавцу Пете сформулировать какие материалы ему нужны для успешной продажи, а потом сделай комплект как в последний раз.

5. И самое главное – пропускная способность. Договоритесь, сколько лидов способны отработать продавцы в месяц. Когда маркетинг раскручивает свою шарманку, она начинает выплевывать потенциальных клиентов в виде конкретных заинтересованных людей. И вот тут начинается – не позвонили, не прислали и т.д. Всё! Вместо компании, которая о вас просто не знала, вы получаете компанию, которая не хочет о вас слышать.

Хороших вам результатов в конце года!
6 февраля/ 2017

Made on
Tilda