Сначала потратим твой бюджет, а потом каждый свой

Вот эта искренняя позиция продавца умиляет. Выгуляй-ка, родная, наших клиентов за свой счет
Допустим, есть 5-7 горячих клиентов, которые вот-вот уже принесут нам свои деньги. Осталось только выгулять мужиков как следует. И приходит продавец к маркетологу с запросом: организуй, милая, weekend на яхте/воздушном шаре/болидах феррари/ковре-самолете. И чтобы в экзотической стране с культурной программой и удобным перелетом.

Понятно дело, что это удовольствие стоит космических денег. Если мероприятие запланировано давно и заложено в бюджете отдельной строкой – вопросов нет. Но практика показывает, что часто такие идеи появляются неожиданно. И остро встает вопрос: кто оплачивает банкет? Маркетинговый бюджет в строке мероприятия имеет конкретные привязки: туда-то спонсорство, там-то собственное и т.д. Элитная заграничная гулянка пробьет брешь на целый квартал и оставит с голой жопой по лидам. Значит, подразделение не выполнит свою прямую функцию по наполнению воронки. Но продавец требует поездки. Что делать?
Объяснять – это не маркетинговая история, а пресейл в чистом виде. И бюджет для этого должен быть в компании отдельный, отчитывается за него коммерческий директор. Маркетинг выделяет ресурс и обеспечивает организацию в лучшем виде, по необходимости сопровождение. Но финансировать подобные мероприятия из маркетингового бюджета неправильно. И вот почему.

Маркетинг никак не может повлиять на результативность выезда, по той простой причине, что лиды уже перешли в предпродажную стадию и находятся под опекой сейлза. Его обязанность сопоставлять вложенные средства с потенциальной отдачей. Только он и его руководитель способны просчитать риски:

• ни один из гостей так и не станет клиентом;
• клиент сделает закупку на три копейки и это не покроет затрат;
• менеджер уйдет в другую компанию и заберет все свои «горячие пирожки».

На стадии пресейла маркетинг подключается опционально, но финансируются активности из другого кармана. Маркетологу стоит проявить твердость и не вешать на себя затраты, эффективность которых от него не зависит.
3 марта/ 2017

Made on
Tilda